清水氏と初めて会ったのは昨年１月、福岡市に本社を置くトゥ・トゥモロウ社の社長・坂田知裕氏にインタビューしたときだった。テーマは「Webアプリケーションと携帯電話を組合せた宅配型クリーニングサービス・システム」だったが、清水氏はシステムを構築した立場で坂田氏の説明を補足する立場で同席したのだ。今回はその清水氏に登場していただこう。テーマは「中小ＩＴ会社の生き残り戦略」ということになるだろうか。
エンジニアの仕事をしたい
――ちょうど１年ぶりになります。お元気そうで何よりです。
清水 ま、何とか（笑）。
――景気の低迷が続いています。大手はたいへんみたいです。
清水 当社は受託開発に軸足を置いてないし、自分を含めて従業員３人の小さな会社ですから、景気の影響も小さいんですね。お客さんはＩＴについては当社に任せてくれている。大儲けはできないし、その気もない。大きな会社にしたいとも思ってないんです。それなりにやっていければいいと考えてますから。
――今日は福岡からとんぼ帰りだそうで。
清水 お客さんと打ち合わせでした。
――ランドスケープは福岡のユーザーが多いんですか？
清水 いや、そんなことはないですよ。お客さんは山口県内にもいるし、大分市にもいます。
清水 もともとPOSのシステム会社ですから、スーパーストアとかクリーニング店とか。ちょっと変わったところでは公共図書館もありますね。あんまり手を広げる気もないし。
――小さいからやっていける？
清水 というより、身の丈に合ったビジネスをやっているということでしょう。人を増やして売上高を大きくするより、エンジニアとして面白い仕事をしたい。それを貫くには会社を大きくしないほうがいい。大きくしたら自分はエンジニアの仕事ができなくなってしまう。でしょ？
――商圏は山口、大分、福岡？
清水 下関はそうですね。関門海峡の向こう側が北九州市。昔からそういう感じでしたけど、関門橋でつながってから間違いなく福岡経済圏に入ったように思います。今は自動車で１時間ちょっとです。電話が入ったらすぐ出向いて、お話を聞いて、提案書を書いて、お客さんと一緒にシステムを作って納める。そういう仕事です。
――身軽ですね。
清水 それが当社の取り柄です。お客さんも小さな会社ですからね。どんな仕事でも、お互いに顔を合わせてからじゃないとスタートしない。ITエンジニアがITの専門家というだけでは、地方ではやっていけません。お客さんが課題、問題だと思っているのは何か、それをどう解決したいのか。それが分からないとシステムは作れない。本質はＩＴではない。
――場合によってはＩＴでなくてもいい。そういう結論もアリですか？
清水 もちろん。お客さんは目の前の課題や問題を解決したいのであって、ＩＴを導入したいわけじゃない。別の表現でいうと、お客さんは売上を伸ばしたいとか利益を増やしたいと考えている。
――ベテランのノウハウをどうやって若い人に伝えていくか、というテーマもある。
清水 そうそう。ＩＴで解決することもあれば、そうじゃない方法がいいこともある。例えば人と人の対面サービスで、ということもあるわけです。ＩＴは手段に過ぎない。
――それを一緒に考える？
清水 一緒に、といっても我われにできることには限界があります。あくまでもＩＴの立場でご相談に乗って助言をする。どのような方法を選ぶかは、あくまでもお客さんの判断ですよ。
――坂田さんの会社もそうだったんですか？
クラウドアプリケーションの発想
清水 トゥ・トゥモロウ社は例外ですね。坂田さんは若いし、Macのユーザーで、ご自分でFileMakerを使って顧客データベースを作っていた。素人とはいえ、ＩＴの知識を持っていましたからね。
――やりにくい相手だった？
清水 いや、そんなことはありません。坂田さんは非常に明確な目標を持っていたので、わたしはやりやすかった。ただ、坂田さんの要求を満足させるのは、なかなか大変でした。
――前にもうかがいましたけど、確認の意味でもう一度。お２人が知り合ったのは、共通のお知り合いの紹介がきっかけということでしたが。
清水 初めてお会いしたのは10年前でしたかね。
――というと2001年。
清水 知り合いの紹介というのは正確じゃなくて、知り合いから福岡市で開かれる若手経営者の集まりに行ってみないかと誘われたんです。そこで坂田さんを紹介されて、クリーニング業のＩＴ化で盛り上がったんですね。実はその前に、福岡市に面白いサービスをやっている方がいる、ということを耳にしていたんです。当社は自社開発のクリーニング店向けPOSシステムを持ってましたし、坂田さんは宅配クリーニングサービスのフランチャイズ展開を考えていました。当時、坂田さんは福岡市内に３つか４つ、「raccoon（ラクーン）」という名前でお店を構えていて、持込型と宅配型の混在でクリーニング業を営んでいました。そのうち宅配型クリーニングサービスをもっと拡大して、近い将来はフランチャイズ展開したいと考えてました。でもアナログの顧客管理では限界があることを理解していた。
――アナログ、っていうのは電話のことですか？
清水 そう。電話やFAXで注文を受けて、電話でデリバリー要員に指示を出すやり方。帰宅が遅くなる独身のサラリーマンとか飲食業の方にとって、自分の都合のいいときに取りに来てくれて届けてくれる宅配クリーニングサービスは便利なんだけど、トゥ・トゥモロウ社としては注文が増えると管理要員を増やさないといけない。これを解決するにはインターネットと携帯電話のメールを使うしかない、ということが分かっていた。機能は多少足りなくても、それはヒトでカバーすればいい、と。
――要求定義がしっかりしていた。手法も明確だったわけですね。わたしが不思議に思うのは、10年以上前にWebアプリケーション、いまの流行言葉で言うとクラウド型にしたということです。なぜクラウド型だったのか、です。
清水 仰るとおり、当時の発想ですとクラサバ（クライアント・サーバー・システム）が順当なところだったでしょうね当社もその経験はあったので、安全策を取るならクラサバを提案したと思います。
――でも、それを提案しなかったんですよね。なぜですか？
清水 理由は２つです。１つは予算。当時のトゥ・トゥモロウ社には、そんなに大きな投資をする余裕がなかった。もう１つは坂田さんがMacでも使えるシステムにしてくれ、という要望を強く持っていた。
――Macですか。御社の技術基盤はWindowsだったんでしょ？
清水 そうです。ガチガチのWindows。予算は限られてる、しかしMacにも対応しなきゃならない。というので、はたと気がついたのは、当時やっと普及し始めたOSS（Open Source Software）とWebブラウザで逃げるしかないと考えたんです。
――予算が潤沢だったらクラサバだった？
清水 う〜ん、どうだったでしょう。でも基本的にOSSを採用することは考えてましたからね。ブロードバンド時代がくることは想定していたので、ブラウザで利用できるアプリケーションには興味がありました。間違いなく言えることは、もし当社が受託でシステムを開発する会社で、もっと規模が大きかったら絶対にクラサバだったということです。新しいものに挑戦したりしなかったでしょう。
――エンジニアとしての清水さんの血が騒いだんだ。
清水 坂田さんもけっこう面白がり屋ですからね。発注者と受注者がそろって「どうせなら面白いモノを作ろう」と思っていたので、Webアプリケーションには抵抗がなかった。
現場に立って実務を経験した
――ランドスケープはクリーニング店向けのPOSシステムを製品化していたから、技術的にはWebアプリケーションの部分が課題だった？
清水 Webの世界は全く未知でした。それまでに真似ごとでシステムを作ったことはあったんですけど、本格的なのは初めてでした。ですから、３か月くらい勉強しましたね。それと当社のPOSシステムは持込型クリニーング店向けでして、お預かりした衣類を管理することに主眼を置いていました。宅配サービスとなると、顧客管理の要素が大きくなってくる。
――CRMとSCM、SFAの機能が一体化したようなシステムになるんですね。
清水 結果として、ですね。当時はそんなこと考えてませんでしたけど。宅配クリーニングサービスのビジネスモデルが分からないとシステムは作れない。それでわたしたちもラクーンの店頭に立ちまして、実際の仕事を体験しまたんですね。
――そこまでやったんですか。
清水 たいてい、いつもそうですよ。現場に立たないと、お客さんの課題が理解できませんから。トゥ・トゥモロウ社の場合でいうと、どのタイミングで集配指示を出すか、集配の確認をどうするか、クレーム対応はどうかといったことです。そうすると、何がポイントなのかが分かってきました。
――インターネットとメールですから、クレーム対応を間違うととんでもないことになる。そういう話を聞いたことがあります。
清水 そうなんですね。あと、実際に宅配サービスをする人の対応力ですね。その体験でトゥ・トゥモロウの本社（福岡市平尾）にコールセンターを置いて、お客さんへのリアルタイム対応をすること、メール配信用のトランザクション・サーバーは当社に置いてサポートすることなどが見えてきた。Webアプリケーションでは業務処理用のアプリケーションだけじゃなくて、データベースの管理、サーバーの役割分担と設置場所をどう設計するかが重要なんだということが分かりました。
――まさにユーザーと真正面から向かい合ったわけだ。トゥ・トゥモロウ社のシステムがランドスケープ社を成長させたということになりますね。
清水 成長というより、ビジネスモデルそのものを転換させたかもしれません。それまでの当社はPC−POSがあって、それを納品するためにアプリケーションを開発していたんですよ。
――要するにシステム販売ですよね？
清水 そういうことになります。ところがトゥ・トゥモロウ社のシステムはクラウド型で、ハードウェアありきではなくて、サービスなんです。端末はパソコン、携帯電話、これからはスマートフォンということになりますよね。トゥ・トゥモロウ社はSaaS型のサービスで新潟市やさいたま市、横須賀市にFC展開ができるようになったんです。坂田さんの会社は「ＩＴ」を事業に加えているはずですよ。当社もクラウド型アプリケーションの開発に踏み出すことができた。まさか当社のような小さな会社がクラウド型サービスを開始できるとは思ってもいませんでした。
結局はヒューマンサービス
――お客さんのビジネスの付加価値を高めた。同時に御社のビジネスも変わった、と。
清水 インターネット時代のビジネスには、５つ、大きな特徴があると思うんです。１つはシステムの発注者と受注者がＷｉｎ−Ｗｉｎの関係になること。もう１つはシステムの発注者であるユーザーがＩＴサービスを開始する可能性があること。つまり従来だったら発注者にとどまっていたユーザーがＩＴサービス業を手がけるようになる、ということです。３つ目は、一緒にビジネスを作って行く、ということです。４つ目は何もかも自前で用意しなくてもいい、ということです。
――トゥ・トゥモロウ社のビジネスがそうですよね。クリーニング業ですが、自前の工場を持っているわけじゃない。クリーニングのサービスを提供するかたちですもんね。
清水 その延長線上で考えたのは、韓国とか中国でもサービスができるんじゃないか、ということです。システムは日本でちゃんと動いていますから、画面表示をハングルに変えてあげればいい。現地で手を挙げてくれる事業者がいれば、国際的なサービスが可能になります。
――クラウドですから、サーバーはどこにあってもいい。
清水 ただですね、ＩＴだけではダメなんですね。クリーニングの技能とか知識とかがないと、本当のサービスにはならないんですよ。結局、非ＩＴの対面サービスがポイントなんです。
――なるほど。
清水 それと、何といってもシステムを安く提供することです。地域の中小規模のユーザーは計画的なＩＴ投資をしていませんから、まず安く作ること、次にマイルストーンを示してあげること。
――マイルストーンは分かりますが、安く作ったら御社の売上は増えないじゃないですか。
清水 いえいえ、そうじゃありません。これまでと同じ発想と手法だったら、たしかに売上は伸びないし、利益も出ない。でも安く作るにはどうするか、それを考えることで工夫が生まれます。当社独自の技術かもしれませんし、顧客数を増やすという営業手法かもしれません。
――その中には技術の転用も含まれますか？
清水 そうですね。トゥ・トゥモロウ社のシステムを作った。それだけで終わったら、それだけのことですが、周辺に新しいビジネスの根っこがある。
――例えば？
清水 クリーニングのようにきちんとしてなくて、コインランドリーでいいと仰る方がいるんです。高齢者の方とか、夜勤の方とか。タクシー代を払うから、コインランドリーで洗濯してきてほしい、という方が意外に多いことが分かりました。それでそのシステムを作りまして、もう福岡市で一部が動いているんです。
――え〜と、ちょっとイメージがつかめないんですが。
清水 具体的にお話しますと、コインランドリーで洗濯をやってほしいという方がいて、それを預って届ける方がいる。双方に登録していただいて、１回500円とかの手間賃でお引き受けするんです。
――有償のボランティアみたいなものですか。
清水 そうです。アメリカにソーシアル互助会のコミュニティがありまして、ボストンとサンフランシスコでサービスが始まっているんです。ボランティアをやるよ、っていう個人に情報を伝えて、やってほしい人をマッチングするんです。ボランティアは日本では無償というのが一般的な認識ですが、それでは高齢時代に対応できない。顔が見えるので、高齢者の方は誰にやってほしいか、選ぶことができる。
――システムは情報のつなぎをするだけなんですね。そうすると、買い物代行とかにも展開できるじゃないですか。伸び代が大きいように思います。
清水 いま、そのサービスをやっているグループとコンタクトを取ろうとしているところです。その仕組みだけでは付加価値がないので、コインランドリーの装置の稼働状況を遠隔地から監視できるシステムと組合わせるんです。いまはとてもいいセンサーが安く手に入りますから。
中小５社でコラボレーション
――ちょっと待ってください。ランドスケープの従業員は何人ですか？
清水 ３人です。
――マイコンの技術者もいるんですか？
清水 あ、それはですね。当社じゃなくて、パートナーの会社の技術を使うんです。昨年、共通のテーマとして取り組みまして。共同開発ですね。小さなＩＴ企業がコラボレーションしてまして。
――そういう会社は何社あるんですか？
清水 別段、細かな取決めとか契約書を交わしているわけじゃないんです。何かあったら相談する、っていう感じです。そいう会社は当社を含めて５社です。他の４社は福岡市に本社があって、東京や三島に拠点を持ってます。何もかも自前で、というわけにはいきませんから。
――社員として抱えたら人件費の負担が大きいですからね。オフィス代もたいへんだし。
清水 みんな小さな会社ですから。それでお互いに、必要に応じてパートナー会社が持っている技術や拠点を使わせてもらう。場合によっては一緒にビジネスをする。分業ということもあれば、共同で、ということもあります。
――５社を合わせると従業員は何人ぐらい？
清水 50人ぐらいじゃないですか。それぞれに得意技術があって、普段はそれぞれのビジネスをやっている。でも共有のテーマで研究したり、共同で東京に事業拠点を開いたり。長年のお付き合いで信頼関係ができてますんで、営業でも「当社のバックには50人のエンジニアがいる」と言ってます。
――そういう関係っていうのは、どうやって作ったんですか？
清水 きっかけは先ほどお話した若手経営者の会合です。経営者が似たり寄ったりの年齢で、同じ悩みを持っていましたから、「じゃ、何かあったら一緒に」ということになりまして。
――記者会とよく似てますね。記者会も社員を抱えることはできないので、案件ごとにチームを作ってます。
清水 結果として、その方が早くていいシステムを作れる。そのとき重要なのはプロジェクトマネジメント力です。そういう力を持った人がリーダーになってプロジェクトを進めていけばいい。
――先ほど、韓国でサービスができないか、という話がありましたけど、中国は視野に入れていないんですか？
清水 福岡にあるパートナー会社と検討しているところです。人材派遣業の勤怠管理をSaaSでできないか、と考えています。
――携帯電話でできますもんね。
清水 携帯電話だけじゃなくて、出勤したらこの番号に連絡しなさいよ、と。アナログの部分を残しておかないと、システムを使えない人をカバーできなくなりますから。
――あ、そうか。そこがポイントなんだ。
清水 当社のような小さな会社が存在感を示せるのは、そこなんです。先ほど言った非ＩＴのニューマンサービスをどう組合わせるか、アナログとデジタルのバランスをどうするか。その調整力が決め手になってくるんです。
――そのためには、やっぱり相手方の経営者と直接話さないといけない。
清水 それと、さっきも言ったようにエンジニアがユーザーの現場に立つことです。アナログとデジタルのバランスというのは、そこからじゃないと見えてきません。それは当社のような会社ですと何とでもなるんですけど、ところがいざ中国に進出するとなると制度的な課題がありましてね。
――中国の現地企業との合弁じゃないといけない。
清水 それもあります。しかし合弁というのは、顧客を獲得するためにはやむを得ないというか必須ということもあると思います。そういう意味で課題として残るのは、対価の決済方法ですとか、サービスの品質とかです。韓国であれ中国であれ、やはりここでもコラボレーションなんですね。
最新の技術である必要はない
――清水さんのお話はよく分かるんだけど、じゃソフト業界の他の企業が同じようなことをできるかとなると、けっこう難しいように思います。
清水 誤解があるといけないんで言うんですが、わたしは金融とか交通制御とかエネルギーとか、大規模で高い信頼性を要求されるシステムの受託開発はこれまで通り残ると思っています。ですが……。
――中小規模のユーザーには向かない。
清水 そういうことです。と同時に、私たちのような規模の会社では、下請けになるしかない。下請けでもいいから従業員数や売上高の規模を追及するか、それを拒否するか。
――なにが違うんですかね。
清水 それはですね、「成功」の価値観じゃないでしょうか。何でもかんでもＩＴで解決しようと思うから、過剰装備になって、ちょっとした変更でもオオゴトになってしまう。ＩＴ会社がＩＴに振り回されてしまうんですね。それと最新のモノである必要があるだろうか、ということです。おおぜいの社員を雇用して、売上高を大きくして、というのがこれまでの「成功」の価値基準でしたけど、もう一度、原点に戻ってですね、使っている技術は古くても、お客さんの役に立つシステムを安く早く提供すること。それでそこそこ食べていければいいじゃないか、と。
――それが難しい。
清水 去年、イタリアに行ったんです。クリーニング業界で「アッセンブラ」というんですが、預った衣類をＩＣチップで自動的に、お客さんごとにまとめていくシステムを見に行ったんです。そういうシステムが日本にないものですから。
――ないんですか。
清水 ないんですね。開発した会社はそれしかやっていない。で、使っているプログラミング言語を調べると、「ビジュアルフォックス」という1980年代に作られたＰＣ用の第４世代言語。その拡張版なんです。日本ではリリースされなかったので馴染みはないんですが、とにかくそういう古い言語で作られている。それでもアメリカで売れているし、日本からもわたしたちが見に行った。
――とんがってる。
清水 彼らにはとんがってるという意識なんかありませんよ。「これしかできない」と言っている。ある意味で、職人の世界です。わたしはね、ランドスケープっていう会社はそれでいいと思ってるんです。同じような職人的な会社が集まって、お互いの得意な技術やアイデアを必要に応じて持ち寄って、協力してシステムを作って行く。
――長時間、ありがとうございました。非常に参考になるお話をうかがいました。これからも頑張ってください。
